Kosten und Marge bei Print on Demand

Warum die einfache Rechnung nicht stimmt

Die Verlockung ist offensichtlich: Ein Shirt kostet dich rund 8 Euro, du verkaufst es für 35,95 Euro, macht 28 Euro Gewinn. So rechnet fast jeder Einsteiger — und wundert sich nach dem ersten Monat über den Kontostand.

Was fehlt, sind vier Posten: Umsatzsteuer, Versand, Zahlungsgebühren und Werbung. Zusammen fressen sie mehr als die Hälfte der vermeintlichen Spanne.

Die vollständige Rechnung für eine Einzelbestellung

Ein T-Shirt mit einseitigem Druck, verkauft an einen Privatkunden in Deutschland.

Posten	Betrag
Verkaufspreis (brutto)	35,95 €
./. Umsatzsteuer 19 %	− 5,74 €
Nettoerlös	30,21 €
./. Produktion	− 8,00 €
./. Versand	− 4,00 €
./. Zahlungsgebühr (rund 2–3 %)	− 0,90 €
Deckungsbeitrag	17,31 €
./. Werbung pro Bestellung	− 7,00 €
Gewinn	10,31 €

Das sind 29 Prozent vom Verkaufspreis — nicht die 28 Euro, die die reine Differenz suggeriert. Je nach Werbebudget landest du zwischen 20 und 34 Prozent.

Als Kleinunternehmer entfällt die Umsatzsteuerzeile, dafür bekommst du auf deine Ausgaben keine Vorsteuer zurück.

Der Hebel: das zweite Shirt

Jetzt dieselbe Rechnung mit zwei Shirts in einer Bestellung. Der entscheidende Punkt: Versand und Werbekosten fallen nur einmal an.

Posten	1 Shirt	2 Shirts
Verkaufspreis (brutto)	35,95 €	71,90 €
./. Umsatzsteuer 19 %	− 5,74 €	− 11,48 €
./. Produktion	− 8,00 €	− 16,00 €
./. Versand	− 4,00 €	− 4,00 €
./. Zahlungsgebühr	− 0,90 €	− 1,80 €
./. Werbung pro Bestellung	− 7,00 €	− 7,00 €
Gewinn	10,31 €	31,62 €
Marge	29 %	44 %

Der Umsatz verdoppelt sich, der Gewinn verdreifacht sich. Der Einkaufspreis hat sich dabei um keinen Cent verändert.

Deshalb ist der durchschnittliche Bestellwert die wichtigste Kennzahl im Print on Demand — wichtiger als der Einkauf, wichtiger als die Zahl der Besucher.

Die drei Stellschrauben

Den Warenkorb vergrößern

Alles, was ein zweites Produkt in dieselbe Bestellung bringt, wirkt direkt auf die Marge: passende Zweitmotive, Sets, ein Mengenrabatt ab zwei Artikeln, ein Versandkostenfrei-Schwellenwert knapp über dem Einzelpreis.

Höher verkaufen statt mehr verkaufen

Weil die Stückkosten fix sind, landet fast jeder zusätzliche Euro im Verkaufspreis im Gewinn. Das funktioniert nur in einer Nische, in der nicht über den Preis verglichen wird — bei einem generischen Spruchshirt schlägt dich der nächste Anbieter mit 19,90 Euro.

Werbekosten pro Bestellung im Blick behalten

5 bis 10 Euro pro Bestellung sind realistisch. Bei einer Einzelbestellung ist das schon ein Drittel deines Deckungsbeitrags. Steigt der Betrag, ohne dass der Warenkorb mitwächst, kippt die Rechnung schnell.

Was die Rechnung noch nicht enthält

Fixkosten. Shop-Abo, Designsoftware, gegebenenfalls Buchhaltung. Sie sind unabhängig von der Zahl der Verkäufe und drücken die Marge, solange die Stückzahl klein ist.

Ausschuss und Reklamationen. Druckfehler und Transportschäden gehen zu deinen Lasten. Rechne mit einem kleinen, aber nicht mit null.

Deine Zeit. Design, Produktpflege, Kundenkommunikation — in keiner der Zahlen oben enthalten.

Die Konsequenz für deinen Start

Rechne mit Werbekosten und mit Versand, bevor du den Preis festlegst. Und optimiere zuerst den Warenkorb, nicht den Einkauf: Das zweite Shirt in derselben Bestellung bringt dir mehr als jeder Anbieterwechsel.

Ob das Modell überhaupt zu deiner Situation passt, klärt Passt Print on Demand zu mir?.