Kosten und Marge bei Print on Demand

Warum die einfache Rechnung nicht stimmt

Die Verlockung ist offensichtlich: Ein Shirt kostet dich rund 8 Euro, du verkaufst es für 35,95 Euro, macht 28 Euro Gewinn. So rechnet fast jeder Einsteiger — und wundert sich nach dem ersten Monat über den Kontostand.

Was fehlt, sind vier Posten: Umsatzsteuer, Versand, Zahlungsgebühren und Werbung. Zusammen fressen sie mehr als die Hälfte der vermeintlichen Spanne.

Die vollständige Rechnung für eine Einzelbestellung

Ein T-Shirt mit einseitigem Druck, verkauft an einen Privatkunden in Deutschland. Der Warenkorb liegt unter dem Versandkostenfrei-Schwellenwert, der Kunde zahlt den Versand also selbst — er ist damit ein durchlaufender Posten und keine Kostenposition.

Posten	Betrag
Verkaufspreis (brutto)	35,95 €
./. Umsatzsteuer 19 %	− 5,74 €
Nettoerlös	30,21 €
./. Produktion	− 8,00 €
./. Zahlungsgebühr (rund 2–3 %)	− 0,90 €
Deckungsbeitrag	21,31 €
./. Werbung pro Bestellung	− 7,00 €
Gewinn vor Fixkosten	14,31 €

Das sind rund 40 Prozent — aber eben vor Fixkosten. Shop-Abo, Software, Ausschuss und am Ende die Steuer auf den Gewinn gehen noch ab. Unterm Strich bleiben realistisch 20 bis 30 Prozent, und bei höherem Werbebudget schnell weniger.

Als Kleinunternehmer entfällt die Umsatzsteuerzeile, dafür bekommst du auf deine Ausgaben keine Vorsteuer zurück.

Der Hebel: das zweite Shirt

Jetzt dieselbe Rechnung mit zwei Shirts. Zwei Dinge ändern sich: Die Bestellung überschreitet den Versandkostenfrei-Schwellenwert, du übernimmst den Versand also selbst — und die Werbekosten fallen weiterhin nur einmal an.

Posten	1 Shirt	2 Shirts
Verkaufspreis (brutto)	35,95 €	71,90 €
./. Umsatzsteuer 19 %	− 5,74 €	− 11,48 €
./. Produktion	− 8,00 €	− 16,00 €
./. Versand	zahlt der Kunde	− 4,00 €
./. Zahlungsgebühr	− 0,90 €	− 1,80 €
./. Werbung pro Bestellung	− 7,00 €	− 7,00 €
Gewinn vor Fixkosten	14,31 €	31,62 €
Marge	40 %	44 %

Die Marge steigt nur leicht — der Gewinn pro Bestellung verdoppelt sich aber, obwohl du den Versand jetzt selbst trägst. Genau deshalb ist der Schwellenwert kein Verlustgeschäft: Er kostet dich 4 Euro und bringt dir das Doppelte.

Der durchschnittliche Bestellwert ist damit die wichtigste Kennzahl im Print on Demand — wichtiger als der Einkaufspreis und wichtiger als die Zahl der Besucher.

Die drei Stellschrauben

Den Warenkorb vergrößern

Der wirksamste Einzelhebel ist der Versandkostenfrei-Schwellenwert knapp über dem Einzelpreis: Wer für 35,95 Euro ein Shirt im Korb hat und ab 50 Euro versandkostenfrei bekommt, legt oft ein zweites dazu. Dazu kommen passende Zweitmotive, Sets und Mengenrabatte ab zwei Artikeln — alles zahlt direkt auf die Marge ein.

Höher verkaufen statt mehr verkaufen

Weil die Stückkosten fix sind, landet fast jeder zusätzliche Euro im Verkaufspreis im Gewinn. Das funktioniert nur in einer Nische, in der nicht über den Preis verglichen wird — bei einem generischen Spruchshirt schlägt dich der nächste Anbieter mit 19,90 Euro.

Werbekosten pro Bestellung im Blick behalten

5 bis 10 Euro pro Bestellung sind realistisch. Bei einer Einzelbestellung ist das schon ein Drittel deines Deckungsbeitrags. Steigt der Betrag, ohne dass der Warenkorb mitwächst, kippt die Rechnung schnell.

Was die Rechnung noch nicht enthält

Fixkosten. Shop-Abo, Designsoftware, gegebenenfalls Buchhaltung. Sie sind unabhängig von der Zahl der Verkäufe und drücken die Marge, solange die Stückzahl klein ist — sie sind der Hauptgrund, warum aus 40 Prozent Deckungsbeitrag am Ende 20 bis 30 Prozent werden.

Ausschuss und Reklamationen. Druckfehler und Transportschäden gehen zu deinen Lasten. Rechne mit einem kleinen, aber nicht mit null.

Deine Zeit. Design, Produktpflege, Kundenkommunikation — in keiner der Zahlen oben enthalten.

Die Konsequenz für deinen Start

Rechne mit Werbekosten und mit Versand, bevor du den Preis festlegst. Und optimiere zuerst den Warenkorb, nicht den Einkauf: Das zweite Shirt in derselben Bestellung bringt dir mehr als jeder Anbieterwechsel.

Ob das Modell überhaupt zu deiner Situation passt, klärt Passt Print on Demand zu mir?.

Mit deinen eigenen Zahlen rechnen

Die Tabellen oben stehen auf unseren Werten. Wenn dein Verkaufspreis, deine Produktion oder dein Werbebudget anders aussehen, rechne es im Print-on-Demand-Rechner direkt durch — inklusive Warenkorbgröße, Versandschwelle und Zielland.